קריירת כסף

רווחי תוכנת TIBCO קוראים לנאגטס: שינוי וביצוע כוח מכירות

איזה סרט לראות?
 

תוכנת TIBCO (נאסד'ק: TIBX) דיווחה לאחרונה על רווחיה ברבעון השני ודנה בנושאים הבאים בשיחת ועידת הרווחים שלה.

שינוי כוח מכירות

ברנט תיל - UBS: ויווק, רק בכוח המכירות, אולי פשוט תן לנו תחושה איפה אתה חושב שאתה נמצא באותה טרנספורמציה ואיזה צעדים נוספים אתה חושב שצריכים להתבצע כדי להחזיר אותך לבריאות מלאה?

כמה כסף ג'ו באק מרוויח

ויווק ראנאדיב - יו'ר ומנכ'ל: אני חושב שיש לנו - אנחנו חושבים שאנחנו נמצאים במקום שאנחנו צריכים להיות בשלב זה. שינינו הכל מ- A ל- Z החל מההנהגה, וליטשנו כל חלק בתהליך ממי אתה קורא ומה המסר, עד למטה שאתה עושה ואיך אתה עובד בשטח. אני חושב שהתוצאות ברבעון זה בצפון אמריקה מראות שכל המאמצים הללו מתחילים לשאת פרי. אז בשלב זה, עלינו רק למסור ולהראות מה התוצאה. אז אנחנו חושבים שעשינו את כל הדברים שאנחנו צריכים לעשות.

חָדָשׁ! גלה רעיון חדש למלאי בכל שבוע בפחות מעלות סחר אחד. לחץ כאן לרשימת הגיליונות השבועית שלך במלאי עכשיו!

ברנט ת'יל - UBS: ופשוט ממש מהר בעסקי SOA, היו הרבה שאלות מהמשקיעים שלך לגבי המסלול בעסק הזה. מורי, נתת כמה מדדים. אני מניח שרק מנקודת המבט שלך, האם זו עסקה גושמית פוטנציאלית בלבד שקורה בסוג זה, לא לינארית כמו שהיית רוצה או מה אתה רואה שגורם לסוג זה של תוצאות לא יציבות במקצת בעסקי SOA לעומת עסק האנליזה?

מאריי רוד - סמנכ'ל כספים וניהול כספים זמני: ובכן, אני חושב שגורם גדול במספרים סביב קטגוריית ה- SOA ותשתית הליבה הוא רק מגוון המוצרים בקטגוריה זו. זו קטגוריה גדולה שמוציאה הרבה דברים שונים, ואני חושב שזו הייתה חלק מהסיבה לכך שהקפדתי לציין שרכיבי הליבה של זה, דברים כמו BusinessWorks ומוצרי המסרים המרכזיים שלנו, עשו טוב ברבעון. למרבה הצער, הרבה מהמוצרים האחרים בקטגוריה זו סוגים מעט על עובדה זו. אבל אני חושב שהביצועים הטובים יותר של BusinessWorks והודעות הליבה נובעים גם מכך שכוח מכירות התשתית בצפון אמריקה, בסוג של חזרה ליסודות הביצוע, היטיב למכור את המוצרים האלה.

ביצוע

ג'ון דיפוצ'י - JPMorgan: השאלה שלי קשורה להוצאה להורג. ובכן הרגע הזכרת, מאריי, אז זה גם תהליך דיבור. בהודעה לעיתונות שלך אתה אומר שהביצוע נשאר בראש סדר העדיפויות, מה שמשמעותו שיש לך את האסטרטגיה הנכונה. אבל ראינו עכשיו בכמה רבעים איפה אתה קצת נאבק. זו שהשגת כמה תוצאות ראויות. אבל אני פשוט סקרן, זה נראה כאילו עשית הרבה השתקפות עצמית. אבל זה גורם לך לתהות אם האסטרטגיה הנכונה קיימת ביחס לביצוע? וציינת ששיפרת את התהליך, אבל אני מניח שיש דרך כלשהי שתוכל לעזור לנו להבין, ואני יודע שזה יכול להיות קשה לעשות, אבל לעזור להבין מה שינית בפועל ככל שהתהליך מגיע לאסטרטגיה זו ?

ויווק ראנאדיב - יו'ר ומנכ'ל: כן. אז אנחנו - מה התהליך שלמעשה ליטשנו אותו וכווננו אותו מא 'ועד ת' ממי אנו קוראים, היכן אנו מבלים את זמננו ומה אנו - כיצד אנו מתמודדים עם לקוחותינו הקיימים? ומה אנחנו אומרים להם? ומה המסרים? וכאשר אנו נמצאים במחזור מכירות, אנו זוכים בהערכה הטכנית 10 פעמים מתוך 10. אבל ברבעון האחרון הפסדנו כמה פעמים לבחורים גדולים, כי הם היו - הם יכולים להתקרב מספיק טוב, שהם מספיק טובים. אז, איך אנחנו מסתגלים, ומה אנחנו עושים עם התהליכים שלנו? ורבע זה לא עשינו את העסקה היחידה לאותם חבר'ה. אז עברנו ובחנו הכל. אין ספק כי יש לנו את האסטרטגיה הנכונה, מכיוון שיש לנו נקודות הוכחה רבות בהן לקוחות זכו להצלחה רבה מהדברים שהם עושים איתנו. כעת, אנו מתחילים לראות בכך שיש לנו מנהיגות שונה, שיש שחקנים שונים בחלקים שונים תחת אותה הנהגה ובאמת מתמקדים בביצוע ובתהליך שאנחנו מתחילים לעשות טוב באמת. מאריי, אתה רוצה להוסיף לזה?

מאריי רוד - סמנכ'ל כספים וסמנכ'ל כספים זמני: אני רק אוסיף שמשהו שהזכרנו בכמה שיחות שעבר עליו עבדנו חוזר ליישום עקבי של התהליך והמתודולוגיה שיש לנו. אני חושב שאחד הדברים שהדגשנו ברבעונים האחרונים הוא שלא היה יישום מנהיגות מורכבת, כך שהאלמנט של מכירות התשתית התגלגלו כולם בכיוון הנכון, ועשו את הדברים באותו אופן. אם תבטיח שתעקוב אחר התהליך שלך, יהיה לך בסיס אמין יותר להערכת הערכים שלך. אם אנשים עושים דברים אחרת, אז הרבה יותר קשה להסתכל על סוג הנתונים שאתה מקבל מהצינור שלך וכוח המכירות שלך. אז אני חושב שהרבה ממה שאנחנו מדברים עליו, ויווק מדבר עליו, כשהוא אומר במקום להסתכל על דברים מא 'עד ת' באמת מבטיח שנעשה את מה שאנחנו אמורים לעשות, כי אנו עוקבים אחר התהליכים שלנו, שאנו עוקבים אחר המתודולוגיות שלנו שאנו בודקים את צינורות מחזור המכירות של עסקאות משמעותיות.

כמה כסף עושה רנדי אורטון
חָדָשׁ! גלה רעיון חדש למלאי בכל שבוע בפחות מעלות סחר אחד. לחץ כאן לרשימת הגיליונות השבועית שלך במלאי עכשיו!

ויווק ראנאדיב - יו'ר ומנכ'ל: כשאנחנו עושים את זה יש לנו הצלחה רבה ואין ספק שמא יתרון זה של 2 שניות בפלטפורמה מונעת האירוע, והופכת לקוחות למעריצים. היוזמות השונות שיש לנו הן, יש ביקוש עצום להן.

כמה נשים היה לטרי ברדשו

ג'ון דיפוצ'י - ג'יי.פי מורגן: אם אולי רק מעקב אחד למורי. אמרת שרישיון רציף טוב יותר מעונתיות רגילה. אם אתה מסתגל לרישיונות שיצאו מהמאזן, תוכל לספר לנו משהו על כמה רישיונות נדחים כרגע או על כמה ירד ברבעון זה או על כל סוג של מדדים שתוכל לתת לנו בסגנון זה.

מאריי רוד - סמנכ'ל כספים וסמנכ'ל כספים זמני: לא קראנו זאת באופן ספציפי, אך ברבעון זה לא היה באמת שום רישיון לדבר על כך שנדחה לרבעון.

מבט מקרוב: גיליון צ'יטים של רווחי תוכנה של TIBCO >>